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市场冷淡期 涂料经销商开源节流提升销售能力

慧聪涂料网
2012-09-26
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  楼市调控,家居建材业不景气,产品成本上升、人力、物流成本一路飙涨,油漆工回扣加重,许多经销商都面临着许多困惑,下一步该如何走?单靠厂家的直接支持已经不能解决经销商面临的这些问题。对大多数中国涂料经销商来说,他们经商的最大目的、最终目标仍是赚钱,他们没有太多远大的理想和目标,没有想着要把店面做大成公司化运营,而赚钱无非两个方向,开源和节流。面对严峻的市场环境,众多涂料经销商感受市场难做的巨大压力,而与时俱进,学习也应成为涂料经销商能力提升的必然手段。

  目前,不少涂料经销商的主要精力还是开源,集中在外部市场经营,例如扩大市场区域,增加新产品,提高销售额等等,以此来实现多赚钱。而对于节流内部管理,涂料经销商予以忽略,比如销售人员的自我提升,市场推广的物资配备等等方面。在这些涂料经销商的眼中,后台团队的物资配备或许远远比不上前台市场经营。然而,以前市场空间大,涂料市场生意容易做的时候,涂料经销商把主要精力放在市场拓展上面是对的。但面对市场冷淡期,经营层面出的问题多,市场竞争激烈,生意难做,在进行市场开拓的同时,涂料经销商也应该好好提升涂料销售人员的市场综合应对能力。

  开源难度大,通过开源所创造的利润有限,节流工作的目标是控制成本,在商业领域,效率是存在无限提升的空间,换而言之,成本也是可以无限节约的,那么,具体在哪方面,通过哪些工作,可以实现成本的控制呢?

  市场销售人员的专业技能提升

  在大部分涂料经销商老板的门店里,缺乏成体系的销售员工的技术培训体系,对员工的职业技术更多是指望员工自身的前期积累,或是在市场销售工作中,让老员工带一带,或是更简单的,完全依靠员工在实际工作中慢慢积累。对大的涂料经销商老板来说,销售人员的销售技能不专业,工作效率低,损耗浪费严重,直接带来无谓的成本增加,在当前市场淡季的时候,可以对销售人员进行专业培训,请厂家业务员过来培训也好,内部老员工的经验分享会也好。

  随着涂料企业品牌意识的增强,越来越多的企业在加强品牌推广的同时,更注重加强渠道建设,慧聪涂料网通过举办中国涂料品牌巡展活动,邀请到全国各地的实力经销商参加,让涂料企业与经销商近距离接触,帮助涂料企业寻找经销商拓展渠道,为全国各经销代理商和厂家之间的亲密合作做好铺垫。目前,该活动已在四个城市举办了活动,10月将来到云南昆明市,当地涂料经销商老板不妨利用当前市场淡季,加大内部销售人员的培训的频率。

  涂料销售内部管理的透明化

  一些涂料经销商老板生意做得有些规模之后,销售人员工多了,问题也会多起来,在解决问题之前,先要把相关的情况都进行透明化。所谓透明化,就是把当前的实际状况,或是存在的问题,全部展现出来,让老板和销售人员对工作中的所有情况和问题都能做到一目了然,然后才能找出问题的解决方案,做出方向性的指引。




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